Wie lässt sich Ersatzteil-Pricing erfolgreich automatisieren?

Case Study

Ein großes Ersatzteil-Portfolio bietet insbesondere bei korrekter Preissetzung enormes Ertragspotenzial. Doch bringen die Anzahl und Vielfalt der Teile auch eine Komplexität mit sich, die es zu bewältigen gilt. Die oft sehr große Menge an Ersatzteilen fordert eine weitgehend automatische und dennoch wertbasierte Bepreisung. Die Vielfalt an Teilen verlangt unterschiedliche Preislogiken. Neben dem Standardfall, welcher häufig auf einem differenzierten Markup-Pricing beruht, kommen unter anderem Wettbewerbspreise, produktgruppenspezifische Preise und Bundle-Preise zum Einsatz. Wie also bringt man mehr als 50.000 aktive Artikel sowie die unterschiedlichen Preislogiken unter einen Hut? Eine intelligente Möglichkeit ist nueprice. Die Software ist speziell für die Bepreisung von großen Ersatzteil-Portfolios entwickelt worden.

Ausgangssituation

Unser Beispiel-Kunde ist ein internationales Maschinenbau-Unternehmen, welches Business Units in mehreren Ländern betreibt. Das Ziel unseres Ersatzteil-Projektes war sowohl die Reduzierung des händischen Aufwands bei der Bepreisung, als auch die Steigerung der Prozesssicherheit im Pricing-Prozess.

Durch die konsistente Bepreisung der Ersatzteile sollte eine Ertragssteigerung erreicht werden. Bepreist werden mussten sowohl Eigenfertigungs- als auch Einkaufsteile. Bisher hatte der Kunde pauschal auf die historisch gewachsenen Preise einen durch das Management vorgegebenen Faktor zur jährlichen Preisanpassungen aufgeschlagen und die Preise wurden mit großem Aufwand händisch in Excel-Listen durch die Mitarbeiter der Service-Abteilungen gepflegt. Die Verantwortlichkeit über die Preissetzung lag dezentral in den Business Units und richtete sich nach Produktgruppen.

Zur jährlichen Bepreisung jeder Produktgruppe kamen täglich mehrere Bepreisungen von Einzelartikeln als Folge von Preis-Reklamationen aus dem Markt. Allzu oft stellten die Pricing-Verantwortlichen fest, dass ganze Teilegruppen durch inkorrekte Excel-Verknüpfungen oder veraltete Daten unpassend bepreist waren. Der Aufwand und die Fehleranfälligkeit des Systems verschlangen große Teile des erwirtschafteten Ertrags.

Lösungsansatz

Zunächst haben wir mit unserem Kunden einen neuen Pricing-Prozess definiert. Eng daran gekoppelt war die Festlegung der Standardpreislogik. Bei einer so großen Anzahl an Artikeln war es wichtig, durch ein differenziertes Markup-Pricing bereits große Teile des Portfolios konsistent zu bepreisen. Hierzu wurden Lieferanten- und Artikelkriterien definiert, die die Experten pro Lieferanten und Produktgruppen bewertet haben. Die Kriterien wurden untereinander gewichtet. Die daraus folgenden individuellen Markup-Faktoren wurden zu einem Gesamtmarkup aggregiert und mit den Herstellkosten der Artikel multipliziert. So konnte bereits der größte Teil des Portfolios differenziert und systematisch bepreist werden.

Darüber hinaus wurden Produktgruppen identifiziert, die gesonderte Preislogiken benötigten. Folgende Sonderpreislogiken wurden identifiziert: Marktpreise, produktgruppenspezifisches Pricing (Family Pricing) und Bundle Pricing. Durch den klar definierten, überordneten Pricing-Prozess waren diese Sonderpreislogiken klar nach Priorität geordnet.

Nach einer prototypischen Testung der einzelnen Preislogiken in Excel wurde schnell deutlich, dass eine voll implementierte Software die Komplexität am anwendungsfreundlichsten und sichersten abbilden kann.

Die Wahl fiel dabei auf die Software nueprice. Die Lösung von nueprice bildet alle genannten Preislogiken ab. Außerdem lassen sich die benötigten Daten einfach in die Software importieren. Neben der Standardlogik wurden Pilotfamilien für das produktgruppenspezifische Pricing mitsamt Produktkriterien angelegt. Der Kunde hat die Möglichkeit, die bestehenden Pilotfamilien bei Bedarf anzupassen und neue Produktfamilien anzulegen. Für die Wettbewerbsrecherche konnten auch die vom Kunden benötigten Felder hinterlegt werden. So wurde ebenfalls ein automatisches Ablaufdatum für recherchierte Wettbewerbspreise eingefügt.

Nach erfolgreicher Definition aller Logiken wurde eine Simulation in der Software durchgeführt, um die Effekte der Preisanpassungen sowohl aggregiert als auch artikelspezifisch analysieren zu können. Zur jährlichen Preisanpassung wurden in nueprice mehrere Szenarios gleichzeitig simuliert, sodass viel Zeit im Vergleich zur aufwendigen Simulation je Szenario in Excel eingespart werden konnte. Die übersichtliche Visualisierung der Szenario-Ergebnisse erleichterte dem Kunden die Entscheidung bezüglich der Preisanpassung. Das favorisierte Szenario konnte im Anschluss einfach in der Software implementiert werden. Für die Preisanpassung wurden in der Software Regeln und Grenzen definiert, um die resultierende Preisanpassung graduell an den Markt zu tragen. In einem iterativen Prozess konnte die Kalibrierung des Systems mittels der Simulation zur Zufriedenheit aller Beteiligten abgeschlossen werden. Über die Anbindung an das ERP-System wurden die berechneten Preise direkt übertragen.

Der Kunde hat in nueprice Rollen für seine Benutzer angelegt, welche über unterschiedliche Berechtigungen verfügen. Das manuelle Überschreiben der vorgeschlagenen Preise ist damit beispielsweise nur mit Zustimmung der Preisverantwortlichen möglich. Die Preislogiken und die Parametrisierung können nur vom Management angepasst werden. Die Oberfläche bietet den Anwendern einen Überblick über die vorhandenen Preisinformationen pro Artikel. So kann auch eingesehen werden, ob mehrere Sonderpreise pro Artikel hinterlegt sind. Dies erleichtert die Entscheidung für den jeweiligen Verantwortlichen.

Ergebnis

Durch die differenzierten Preisanpassungen im Ersatzteil-Portfolio konnte der Umsatz bereits im folgenden Geschäftsjahr um ca. 3,5 % gesteigert werden. Im Vergleich zu den Excel-Listen führt die benutzerfreundliche Oberfläche von nueprice zum einen zu einer deutlichen Zeitersparnis für die Anwender. Die signifikante Zeitersparnis nutzen die Mitarbeiter nun, um die im Projekt etablierten Sonderpreislogiken um weitere wichtige Produktgruppen zu ergänzen. Zum anderen unterlaufen den Mitarbeitern deutlich weniger Fehler bei der Bepreisung, sodass die Kundenreklamationen stark nachgelassen haben. Der Vertrieb kann sich in der Kundenkommunikation sicher sein, dass Preise konsistent und wertorientiert festgelegt wurden. Die Preisdurchsetzung ist somit nachhaltig verbessert worden. Das übergeordnete Management erfreut sich nicht nur der Ertragssteigerung, sondern auch dem Einblick in die Auswirkungen ihrer Vorgaben durch die Simulationsfunktion der Software.

Der beschriebene Fall zeigt, dass der großen Artikelanzahl und Vielfalt eines Ersatzteil-Portfolios mit unterschiedlichen Methoden zur Bepreisung begegnet werden muss. Wo die Funktionalität und Handhabbarkeit von Excel-Listen an ihre Grenzen stößt, kann nueprice mit einer intelligenten Lösung aufwarten. Die Software vereint alle Funktion in einem Tool und deren Ergebnisse sind einfach in die bestehenden Systeme übertragbar.

Profitieren auch Sie von nueprice

Wenn Sie näher erfahren möchten, wie nueprice funktioniert und wie Sie Ihr Ersatzteil-Pricing optimieren können, kommen Sie gerne auf uns zu.

Gerne geben wir Ihnen weitere Informationen und beraten Sie in Ihrem Fall.